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안녕하세요
IT유통이 어떤 구조로 이루어지고 있는지 조사하고 있는 학생입니다.
현재 IT 솔루션은 개발사(벤더)-총판-판매업체(대리점,리셀러,파트너) 의 유통구조를 거쳐
최종사용자인 기업(End User)에게 공급된다는 것까지는 알았습니다
그런데 의문인 것은 총판과 파트너사의 역할이 같아 보이는데 왜 나누어져 있는지 모르겠습니다. 이에 대한 의문은 아래와 같은 세부 의문이 있습니다.
1.총판과 파트너사의 역할은 무엇이고, 그 둘의 차이점은 무엇인가요?
2.총판이 엔드유저에게 바로 판매를 할 수도 있다고 하는데, 그렇다면 왜 파트너사를 끼고 판매하나요?
3.총판 입장에서는 파트너사를 많이 확보해야 하나요?
일반 제조유통업이 아니라 IT유통업은 자료가 없어서 구글로 찾아도 나오질 않네요.
현직자님들의 지식을 빌리고자 질문을 남깁니다. 감사합니다.
9개의 답변이 있습니다.
이미 다른분들도 많이 얘기 해주셨지만..
1.총판과 파트너사의 역할은 무엇이고, 그 둘의 차이점은 무엇인가요?
=> 총판은 제조사(HP나 DELL같은 벤더사)에서 직접 물건을 떼오는 권한을 가진 규모가 큰 회사입니다.
파트너사는 총판에서 물건을 떼다가 고객사에 물건을 납품하는 규모가 작은 회사입니다.
총판은 벤더사와 가깝고, 파트너사는 고객과 가깝죠.
2. 총판이 엔드유저에게 바로 판매를 할 수도 있다고 하는데, 그렇다면 왜 파트너사를 끼고 판매하나요?
=> 1번이 정석인데.. 총판사들이 영업력을 키우면서 그렇게 되어 버렸죠.
금융이나 IT 회사들은 덩어리가 크기 때문에 작은 파트너사들이 다 소화하기가 힘듭니다.
추측이지만, 그런 큰회사들을 총판이 직접 핸들링하다가 영업을 하게 된게 아닌가 싶습니다.
그런데. 총판에서 발주규모가 아주 작은 고객까지 챙기지는 않는걸로 알고 있습니다.
잘 아는 파트너사에게 소개해주거나 넘기거나 하죠.
* 고객사가 아주 많기때문에 총판이 이 많은 고객을 영업 하기는 힘들기 때문에 파트너사를 끼는것이고, 규모가 너무큰 고객은 파트너사에서 감당하기 어렵기 때문에 총판이 직접 영업을 하기도 하는것 같습니다.
3. 총판 입장에서는 파트너사를 많이 확보해야 하나요?
- 네 맞는 얘기입니다. 얼핏 생각하면 총판이 직접 다 하면 모든 수익을 다 가져가니 좋을것 같지만..
비즈니스라는게 그렇지 않더라구요.
고객이라는게 작은것이나 생각지 못한것에 민감하게 반응하여 수틀리면 벤더나 업체를 바꿀수도 있으니 파트너사가 근접 거리에서 고객을 케어해주는것이 효율적이죠.
그리고 그런 실력있는 파트너사들을 많이 확보하고 있으면 총판도 경쟁력이 생기는것이구요.
●이게 기본이기는 한데. 경기가 어려워지고 경쟁이 심해지면서 변칙적인 영업활동도 많고 별일이 다있다고 합니다.
총판이 무조건 있는건 아닙니다.
규모가 큰 벤더의 경우 수요를 직접 컨트롤 하고 고객사를 관리하기 어려우니 총판을 두고 대신 관리 시키는 것 같습니다.
총판이 있어도 벤더와 집접 거래하는 경우도 있습니다.
보통 총판은 큰 규모의 납품이면 총판이 직접 하기도 하지만 작은 규모는 대부분 파트너사(리셀러) 들이 합니다.
Dell EMC 같은 경우 총판이 따로 있지만 저는 소량 구매도 Dell 에서 직접 구매 해보기도 했고 리셀러를 통해 구매해 보기도 했습니다. 총판에서는 구매해 본적은 없습니다. 구매하려고 했으면 구매 했을 수 있었을 것 같습니다.
좋은 답변들이 많네요. 생산자(IT벤더) 도매(총판) 소매(파트너 또는 리셀러) 로 이해하느게 일반인이
가장 쉽게 이해할 수 있는 그림이라고 봅니다.
더불어. 위의 구조도가 전통적인 방식이긴 하나 요즘 인터넷 판매와 독점적 판매지위 확로로
벤더사와 총판이 리셀러를 안거치고 직접판매하는 비중이 높아지고 있습니다.
1.총판과 파트너사의 역할은 무엇이고, 그 둘의 차이점은 무엇인가요?
: ex ) MS (개발사) --> 다우데이터 (총판사 : MS가 선정한 총판사와 계약 )--> 파트너사 ( 총판사와
직접 계약을 맺고 거래 국내 여러 업체 (소프트이천 )
1.총판이 엔드유저에게 바로 판매를 할 수도 있다고 하는데, 그렇다면 왜 파트너사를 끼고 판매하나요?
: end user 사이즈 및 상황에 따라 다릅니다. ex) MS EA 계약 회사 , 금융권 ....
1.총판 입장에서는 파트너사를 많이 확보해야 하나요?
: 많이 확보할수도 유통망 구조가 넓고 서로 경쟁할수 있으니 총판 입장에선 아주 좋죠
1.총판의 목표는 파트너사 확대 / 파트너의 목표는 직접적인 판매
2.총판이 직접 팔면 파트너사들과 경쟁이 되겠죠? 파트너들이 총판을 경쟁이라고 느끼면 파트너들이 함께하기 싫어할테고 그러면 파트너 확대가 잘 안되겠죠?
3.네, 파트너사가 많아지면 파트너들이 판매하니 매출이 늘어나겠죠
비단 IT 유통만이아니라 대부분의 유통이 비슷합니다
도매, 소매 개념으로 보면 될 거 같고요.
총판 한개 업체가 전국에 흩어져 있는 소비자들을 상대로 영업하기는 힘들죠.
총판은 도매라고 생각하시면 되고 파트너는 그회사와 직접적으로 동맹관계라고 보시면되죠~그래서 공급부터 설치 유지보수가 되는거고 총판은 물건을 판매만 하는겁니다.
총판하고 파트너사 관계는
파트너사는 성과급 영업사원
제조사든 총판이든 자기한테 물건받아서 파는 사람이 많을수록 좋겠죠
대신 제조사와 총판은 파트너사의 영업권을 지켜주죠
도매와 소매로 나뉘는 것과 비슷하다고 보시면 됩니다.
총판이 되려면 어느정도의 규모가 있어야 하고
파트너는 IT제품믕 직접 공급하고 설치 및 유지보수 까지 진행 합니다.
경우에 따라서 대형 고객은 총판이 담당할 수도 있습니다.
일반적인 고객은 파트너가 담당합니다.
다르게 보면 총판과 파트너는 매출에 따른 등급이라고 보셔도 무방합니다.
제품을 많이 팔아두면 총판이 되는것이죠.
글로벌 회사마다 총판과 파트너 운용 체계가 다를 수 있으니 참고하세요