안녕하세요!

쉐어드IT를 통하여 IT 트렌드 파악 및 공부하고 있는 세일즈 쥬니어(2년차) 입니다.


현재 스토리지의 리셀러 파트너사에서 약 1년 1개월 정도 근무 중입니다.

영업관리 직무 수행을 하다 조금씩 세일즈로 넘어갈 준비를 하고 있습니다.


아무래도 첫 IT 쪽 근무다보니

실제 필드에서 세일즈가 어떻게 진행되는지조차 파악이 잘 안 되네요^^;;;


다름이 아니라 갑작스럽게 내일부터 아웃바운드 영업을 진행해야 하는데

현재 타 부서의 고객 리스트만 간신히 받아온 상태입니다....

사실 고객 리스트만 있어도 굉장히 큰 무기를 얻은 것이라고 생각합니다.


하지만 콜드콜부터 진행해야할텐데 어떻게 접근해야할지 그저 막막하기만 하네요...


고객 니즈는 어떻게 파악해야할지, 어떤 식으로 다가가야 할지에 대해

IT 인프라 선배님들의 고견을 듣고 싶습니다.


긴 글 읽어주셔서 감사합니다!

14개의 댓글이 있습니다.

익명 사용자 | 4달 전

전 윗분들 생각하고 조금 다릅니다..

저또한 영업일을 하고 있지만.. 그동안 쌓은 거래처 갱신위주로 유지하거나 유지하던 거래처의 잦은 방문.. 솔직히 조금 비효율적이라고 생각이 듭니다..

회사가 성장하려면 신규 거래처발굴이 매우 중요합니다. 요즘은 기술적 지식과 함께 콜드콜도 매우 중요합니다. 기업 담당자입장에선 당연히 불쾌할 수도 있습니다.하지만 듣기에 거부감이 안드는 목소리와 고객이 현재 필요로 하는 제품을 니즈파악을 확실히 하여 전문적으로 상담해주면 시간도 절약하고 고마운 마음이 드는게 사람입니다. 당장에 우리 제품을 사달라고 전화한건 아니라고 생각하고 콜드콜할때마다 정말 감사한 마음으로 전화합니다. 전화너머에서도 그러한 마음이 알게 모르게 티가 납니다. 전화에 적성이 안맞는 분들은 무슨말인지 아직 감이 잘안오실 수도 있습니다. B2C같이 당장에 사달라고 유도하는 거도 아니고 부재중이면 최대한 안부담스럽게 기간을 정하여 다시 연락드리면 됩니다. 거절하면 정중하게 죄송하다고 사과드리고 다음콜로 넘어가면 됩니다.

하지만 아이티에 전문적 지식과 콜경력있는 사람 찾기가 쉬울까요?

그건 파트너사나 기업나름의 채용 전략이라고 봅니다. 제 주변에 아이티 지식많은데 콜경력도 있어서 무지하게 전화잘하는 파트너사 영업사원있습니다. 저는 아무것도 아니죠.

여튼 파이팅 하세요.!!^^


| 4달 전

여기 견적상담실을 이용해보시면 어떨까요?

얼마전에 견적요청글 남긴적이 있는데

자세한 설명과 함께 솔직하게 제안주신 영업분이 있어서

미팅하고 구매까지 연결되었고

앞으로도 종종 거래하게 될것 같거든요

| 4달 전

현재 스토리지의 리셀러 파트너사에서 약 1년 1개월 근무시면 선배님들 많이 따라 다니면서 배우시겠네요

end user에 대한 세일즈는  직접적으로 답변 드릴께요

기존 고객 세일즈 파트너가 가지고 있는걸 어떤 방법으로 뺏어 오느냐라고 보구요

이걸 콜드콜 형태는 전혀 안맞구요 - 전화는 그냥 무의미합니다. 

전 영업에 대한 신뢰도를 이렇게 봅니다.

첫째 : 장비 팔기 전과 후가 같을때

둘째: 서비스 장애시 엔지니어가 최대한 신속히 처리 했을때

세째 :주기적 방문으로 니즈문제에 대해 같이 고민해줄때

영원한 관계는 어떤 상황에 따라 달리 할수 있다고 봅니다.

앞으로 성장에 대한 기본을 잘 배우신다면  멋진 세일즈맨이 되실겁니다.

응원합니다.



| 4달 전

콜 받는 사람 입장입니다. 영업은 한번도 해본적은 없어서 컨택 하시는 쪽의 입장은 경험이 없습니다.

고객 리스트만 주고 아웃 바운드 영업 시작하라고 하는 선임은 문제가 있는것 같습니다.

일을 가르키려는 의도 이겠지만 고객에게 자사 이미지를 실추시키는 결과입니다.

같이 고객사도 나가보고 전화도 해보고 대화 거리에 대한 소스 (세미나, 관심 분야, 담당자 성향 등) 도 주고 시켜야죠.

회사 이미지 실추 시키면서 물먹으며 배우라는 건가요.


제 경험상 그런 전화를 의미있게 받은 적은 5% 미만 입니다. 내가 딱 필요했던 세미나, 제품 에 대한 이야기가 아니면 별로 반갑지 않았습니다. 게다가 누군지도 모르는 사람의 전화라면 더더욱 그랬습니다.

힘드시겠습니다. 전화 하시기 전에 팀장님에게 조언을 구해보세요.

(이 좁은 세상... 혹시 제가 전화 받게 될지도......ㅎㅎㅎ)


| 4달 전

그래서 다들 아웃바운드영업담당을 좋아하지 않게되죠..
| 4달 전

어려운 걸음을 떼려니 많은 걱정과 고민이 있으시겠네요. 일면식도 없는 상대와 콜드콜하려면 막막하죠.

일단 공유될 포인트부터 찾아보세요. 자사주최 세미나에 참석한 분이라던지 어떤 컨퍼런스에 저희 부스를 찾아주셨다던지... 암튼 콜드콜은 상대와 인사하는 자리라 생각하고 조금이라도 가까이갈 수 있는 요소가 없는지부터 고민해 보시기 바랍니다~

| 4달 전

꼭 전화를 하셔야 한다면...

길게하시지 마시고.. 간단하게 소개정도만 하시고...

다음에 여유있을 때 다시한번 연락드리겠다는 정도만...

전화 받는 입장에서 홈페이지 보고 이름알고 전화와도...

내가 필요하지도 않고 관심도 없는 거 길게 설명해봐야 전화끊으면 기억에서 사라져요...

존재만 어필하고 간략하게 하시고 장기적으로 보는게 어떨까하는 생각입니다..

익명 사용자 | 4달 전

간략하게 제 소개 및 추후 프로젝트에서 고려해달라 말씀 드리면서 메일로 데이터 시트 등의 소개 자료만 전달 드리는 건 괜찮을까요?^^
1st 5stars
| 4달 전

영업을 안해 봐서 잘 모르겠지만...

새로운 고객을 발굴하는 건 참 어려운 일일것 같다는 생각이 드네요.

길거리에 서서 명함을 뿌리며 호객 행위를 할 수 있는 것도 아닌 것 같고...

무턱대고 찾아 다니는 것도 쉽지 않을 것 같아 보이고...

처음에 비교적 쉽게 접근할 수 있는 방법은 행사 같은 곳에 찬조하는 행식으로 접근해 보는게 무난하지 않을까 싶기도 하고...

어떻게 보면..

새로운 고객을 발굴하려는 것 보다는 거래 관계를 유지하고 있는 고객 중심으로 꾸준이 찾아 다녀 보면서 기존 거래 관계를 좀 더 확대시키는 방법을 찾거나, 소개를 통해서 조금씩 확장시켜 가는게 좋지 않을까 하는 생각도 드네요.

익명 사용자 | 4달 전

코멘트 감사드립니다!! 말씀 주신대로 새로운 고객(인맥)을 만드는건 정말 어려운 것 같습니다... 아무리 좋은 제품이라 하더라도 신뢰 없이는 어려우니까요... 조급해 하지 않고 소개를 통해서 등 여러 루트를 통해 확장시켜 나갈 수 있도록 하겠습니다^^
| 4달 전

안녕하세요 쌤팍 입니다~~

마치 군대에서 선임들이 한 5초 이야기 해주고 다 알겠지? 하는 상황과 비슷한듯 하네요~~


저는 현업에 근무하면서 솔직히 영업직원들의 말을 100% 신뢰를 하지 않았던것 같아요~~

더더군다나 약속도 잡혀있지 않는 상태에서의 방문이나 콜드콜은 오히려 안좋은 기억으로 첫인상이 남지 않

을까 걱정이 됩니다~~


해서 질문자분 소속회사에 유지보수 등을 나가는 필드엔지니어 분들이 있으시다면 이분들과 먼저 이야기를

해보면 어떨까 합니다.


제가 예전 팟캐스트에서도 한번 언급하긴 했었는데...

관리자 입장에서 보면 유지보수 나오는 엔지니어가 알려주는 정보에는 확실히 더 신뢰성을 갖게 되더라구요.


솔직히 필드엔지니어 입장에서는 회사가 솔루션/장비 많이 팔아봤쟈 자기한테 돈 더주는것도 아니고

오히려 고객사 많아지면서 업무 로드만 더 걸리기 마련일텐데 말이죠.


그럼에도 불구하고 추천을 한다 그거하나만으로도 신뢰도는 급상승 되더라구요.


그리고 금번 유튜브 테마이기도한 "예산" 바로 요즘이 예산시즌!!!

당장 계약은 하지 않더라도 지금부터해서 보통 12월까지가 내년도 예산잡는 시즌이니

이때를 살포시 공략하면 내년도 초에 빛을 보실수도 있거니와


살짝 공기업 느낌나는 집단은 금년도 예산 책정된거 올해안에 소진 하려 할수 있으니~~

담당자랑 컨택이 된다면 이부분도 넌즈시~~운을 띄어 보시는것도 좋을것 같아요.


살포시 전산쟁이 입장에서의 쌤팍 의견을 몇자 적어 보았습니다~~

도움이 되셨으면 좋겠어요~~~^^ 화이팅~~~!!


쌤팍의 실전IT를 관심있게 보시면 IT팀을 이해하시는데 조금은 도움이 되지 않을까 생각됩니다 ㅎ (PR인정)

익명 사용자 | 4달 전

조언 정말 감사드립니다ㅠㅠ 아무래도 인프라에 대한 전반적인 지식과 업계에 대한 정보가 없다보니 너무 막막하기만 했었는데 답변 주셔서 감사한 마음 뿐입니다ㅠㅠ 마지막에 말씀 주신 실전IT도 바로 보도록 하겠습니다! 감사합니다!!!!
| 4달 전

완전 공감합니다.
| 4달 전

공감합니다.

댓글을 남기기 위해서는 로그인이 필요합니다.

로그인 회원가입
  • 4달 전
  • 댓글 : 약 한 달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 2달 전
  • 의미 있는 아웃바운드 리드를 발굴 할 수 있는 방법은 어 [14]
  • 익명글
  • | 297명 읽음
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전
  • 4달 전
  • 댓글 : 4달 전