전산담당자가 알아야 하는 “솔루션 잘 도입하는 방법

한번의 선택으로 많은 비용과 시간을 투자 하게 되는 솔류션 도입..

올바른 솔루션 도입은 나와 우리 전산팀의 위상이 높아짐은 물론 회사 업무 효율성이 비약적으로 향상될 수 있지만

잘못된 솔루션 도입은 회사에 막심한 손해를 끼치고  향후 몇년간 전산팀에 부정적인 꼬리표를 달게 됩니다.

부족하나마 전산관리자 회원분들에게 조금이나마 도움이 되어보고자

솔루션 잘 도입하는 방법 이라는 거창한(?) 주제로 별거 아닌 내용을 써내려가 봅니다.

하나. 제안서, 경쟁사 비교자료, 레퍼런스에 속지 마라

비교자료의 경우 비교 항목자체가 해당 개발사에 유리한 것들로 구성이 되는것 다반사 이며 O/X 로 채워지는 체크리스트 역시

실제 기능의 정상적인 운영 가능 여부 보다 단순히 그 기능을 포함 / 불포함 정도의 수준에서 체크하게 됩니다.

경쟁관계에 있는 A,B,C 3제품의 경쟁사 비교자료를 받아 분석해 보면 대부분의 전산담당자 님들은 미궁에 빠지실꺼라 확신합니다.

 

 

 

제안서는 물론 개발사(벤더)에서 제작/발표 한 모든 자료는 브로셔와 같은 홍보성 광고물 정도로 이해 하는것 이 좋습니다.

레퍼런스는 어떨까요? 이름만 들어도 누구나 알만한 대기업이 레퍼런스에 턱하니  올라와 있다면 믿을만 하지 않을까요?

저는 절대 그렇지 않다고 말씀드리고 싶네요.

물론 그렇지 않은 경우도 있지만 A라는 대기업의 지방 연구소의 한 개발 파트에서 특정 목적을 위해서 “가”라는 솔루션을 도입해서 단지 3명이 사용한다 하더라도

“가”솔루션의 레퍼런스에는 대기업 “A”의 이름과 로고가 자랑스럽게 올라오기 때문이며

설사 대기업 “A” 기업에서 대규모로 도입했다 하더라도 기업의 IT 인프라는 천차 만별이기 때문에 A의 성공적인 도입이

우리 회사환경에서도 훌륭한 성과를 내리라고는 아무도 장담할 수 없기 때문이죠

심지어 대형 레퍼런스 확보를 위해서 새로 출시한  몇몇 제품의 경우 이름있는 기업에 거저(?) 주는 경우도 있기 때문입니다.

 

둘.  BMT/Demo/POC에 주저 하지 마라

요즘들어 차량구매에 앞서 충분한 시승을 하는것이 소비자의 당연한 권리로 인식되고 있습니다.

IT 솔루션도 마찬가지 입니다. 실제로 솔루션을 운영할 나와 우리 팀원이 도입전 충분한 테스트를 해보고

기존 IT 인프라와의 호환성을 테스트 해야 하는것이 그 무엇보다 중요합니다.

간혹 IT 업체의 영업대표에게  부담을 주는것 같아 눈가리고 아웅하는 식의 테스트를 진행 하거나

윗선의 찍어내리기 식 제품선정으로 인해 충분한 테스트를 거치지 못학고 솔루션이 도입되는 경우에

도입 효과가 기대치에 미치지 못하거나 예기치 못한 장애로 고생하는 일이 생길 가능성은 너무나 높죠.

다행히 많은 벤더사들과 IT솔루션 업체들은 고객에게 충분한 검증 및 테스트 기회를 제공하고 있습니다.

이과정에서 충분히 테스트 하시되 해당 영업대표에게는 솔찍한 의견을 말씀해 주세요.

가장 안좋은 고객은 제품을 사주지 않는 고객이 아니라 힘들게 테스트환경을 준비해줬음에도

바쁘다거나 다른 이유로 테스트기간을 무성의 하게 소비하고. 그리고 왠지 모르게도(미안해서 일까요?)

좋은말로 영업대표에게 헛된 희망 (막연히 좋은 제품인것 같다/곧 구매할것 같다 등)을 주는 고객 입니다.

테스트 해보니 이런점이 좋고 이런점이 실망스러웠다. 이렇게 개선되거나 이 기능을 대체 구현할 수 있는

방법이 있다면 구매결정에 도움이 되겠다. 바로 구매는 어렵지만 추후 예산이 확보된다면 긍정적으로 검토하겠다.

위와 같은 솔직하고 진솔한 멘트가 그들이 바라는 답일 것입니다.

 

셋. 기술지원, 유지보수의 주체를 확인하라

대부분의 IT 솔루션은 개발사(벤더)-총판-판매업체(대리점,리셀러,파트너) 의 유통구조를 거쳐

최종사용자인 기업(End User)에게 공급되며 그 사이에 여러 단계의 업체들이 추가로 관여되는 경우도 많습니다.

그렇기에 제품을 도입한 이후 누가, 어느 회사가 우리의 기술지원을 담당하게 될지 반드시 사전에 확인해야 합니다.

1차적으로 장애가 발생했을때 담당하게 될 엔지니어는 누구이며 어느회사 소속인지 그 회사의 책임한계는 어디까지이며

만약 해결되지 않았다면 다음 단계는 무엇인지를 꼭 구매전에 체크 하세요

개발사에 문의하세요, 구매한 업체에 문의하세요, 총판에 문의하세요. 등등 핑퐁게임에 탁구공이 되고 싶지 않으시다면 말이죠

 

넷. 프로모션 등 판매 정책에 대한 혜택을 꼼꼼히 확인 하라

윈백(Win-Back)이라는 정책을 아시나요? 경쟁사 제품을 사용하는 고객사가 자사의 제품으로 대체 하는 경우 추가적인 가격적 혜택이나

별도의 베네핏을 제공하는 판매 전략입니다. 이해가 힘드시다면 휴대폰의 번호이동 정책 정도로 생각하시면 되겠네요.

주로 백신(Anti-Virus)나 DB(DataBase) 등의 벤더사 등 시장이 포화된 상태에서 제품의 선택이 이루어지는 제품을 판매하는

벤더사 들이 판매전략으로 주로 사용하지요

구매 전 윈백 정책의 적용이 가능한지 확인해 보시면 간단한 증빙서류 제출(보통 이전 사용제품의 라이선스 증빙)을 통해

통상적으로 20% 이상 할인된 가격으로 구매하실 수 있습니다.

 

또한 프로모션을 통해 가격할인이나 교육쿠폰/해외세미나 또는 Gift 등을 제공하는 경우도 있으며

이러한 프로모션은 특정 기간에 스팟성으로 진행되기 때문에 해당 영업대표를 통해 꼼꼼히 확인하는 것을 추천 드립니다.

약간의 팁을 말씀드리자면 보통 매출이 확정되는 분기말이나 연말에 다양한 프로모션이 제공되는 경우가 많습니다.

(단, 벤더사 별로 회계년도가 다르기 떄문에 제품별로 분기말/연말의 시점도 다르겠죠? ^^)

 

다섯. 총판과 벤더(개발사)를 어려워 마라

극단적인 예지만 일부 외산 제품의 경우 국내에 해당 제품의 기술력을 보유한 엔지니어가 없어

시차가 반대인 외국 엔지니어와의 힘든 의사소통까지 경험해 가며 원격으로 지원 받아야 하는 경우가 있는가 하며

개발사가 부도 등의 이유로 순식간에 사라져 버려 멍하니 하늘만 쳐다 봐야 하는 경우가 생길 수도 있습니다.

자주 있는 일은 아니지만 우린 항상 최악의 경우도 가정해야 하기에

제품 도입과 관련된 여러 이해 당사자들을 알아 두시는게 큰 도움이 될 수 있습니다.

쉽게 말해 내가(우리회사가) 솔루션을 도입했을 경우 매출을 얻게되는 각 업체별 영업대표와 그 영업대표가 속해 있는 팀 정도가 되겠지요

나는 비록 A라는 리셀러를 통해 구매했다 하더라도 그 단계별 유통 과정에서 본인의 매출로 확보한 담당자나 팀이 있을것이고

A라는 리셀러 뿐만 아니라 그들 모두에게 나(우리회사)는 고객으로서 정당한 권리를 행사 할 수 있기 때문입니다.

 

내용이 길어져 이쯤에서 마무리를 하고 다음 칼럼을 통해 몇가지 내용을 더 말씀드려 보도록 하겠습니다. ^^