“프리세일즈” 문제로 견적을 드릴 수가 없네요

 

사용중인 기업용 백신(Anti-Virus)의 재계약(Renewal)이 2달 앞으로 다가온 A기업의 전산담당자인 김과장

김과장은 기존 백신의 잦은 문제로 인해 다른 제품으로 교체하기 위해 인터넷을 통해 조회한 몇몇 업체에
연락 합니다.

naver

가격 비교를 위해 이곳 저곳에 전화하여 비교 하던 중 몇 가지 사실을 깨닫게 됩니다.

하나. 견적을 위해서는 고객정보(회사정보)를 말하라 합니다.
둘. 회사정보를 말하고 난 후에 견적서가 온 업체의 대부분은 가격이 비싼 경향이 있다
셋. 회사정보를 말하고 난 후 사정상 견적을 드릴 수 없다고 하는 업체도 있다

이는 기업용 IT 시장의 “프리세일즈” 정책 때문입니다.

필자가 S/W 총판에서 근무를 시작했던 꼬꼬마 시절 선배영업사원들이 입에 달고 살던 문장이 있습니다.
“프리세일즈 확인 했냐?” “프리세일즈 문제 없냐?” “프리세일즈부터 걸어라”
프리세일즈가 몰까? 꽁짜(Free) 판매(Sales) 인가? 라고 혼란스러워 하던 시기를 거쳐
Pre-Sales (사전 영업권 보호)정책에 대해 이해 하게 됩니다.
이후 프리세일즈라는 단어는 하루에도 수십번씩 전화나 이메일을 통해 오고가는 단어가 되었죠

프리세일즈 정책은 영업과정 초기에 발생하는 리셀러(업체)의 노고에 대해 일정 기간동안
영업권을 보장해 주는 업계에 아주 일반화된 정책 입니다.

먼저, 프리세일즈가 어떻게 작동하는지 이해하기 쉽게 예를 들어 보죠

고객사는 리셀러A에게 구매예정인 제품을 문의합니다.

리셀러A는 곧바로 해당제품의 총판에 연락하여 고객사 A에 대한 정보를 공유하고

영업권보호 “프리세일즈”를 요청합니다.

총판은 개발사(벤더)에 같은 방식으로 프리세일즈를 요청합니다.

개발사는 해당고객사에 대해 진행중이던 영업진행 사항이 없음을 확인하고

해당 총판과 리셀러에게 영업권(프리세일즈)를 부여 합니다.

Pre-sales
<한 총판이 운영 중인 온라인 프리세일즈 등록 페이지>

자 이제 특정 기간동안 해당 고객사는 리셀러 A를 제외한 타 업체로부터

견적을 받을 수 없거나 받더라 하더라도 리셀러 A 보다 비싼 가격의 견적서를 받게될 것입니다.

물론 위 사례는 회원분들의 이해를 돕기 위해 매우 강력한 프리세일즈 정책을 예로 든 것이고

총판별 벤더별 프리세일즈 정책은 매우 다양하기 때문에 반드시 모든경우가 위와 같다고는 할 수 없을 것입니다.

또한 업체선택에 제한이 발생한다는 불합리함과 더불어

정체를 알수 없는(?) 업체로 부터 고객사를 보호하는 긍정적인 효과도 가져오는 양면성도 띄고 있습니다.

다음회에는 프리세일즈 정책의 장/단점과 프리세일즈 정책을 회피하며 최적의 업체를 선정하는 방법에 대해서 포스팅할 예정입니다.

많은 관심 부탁드립니다.

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1 개의 댓글이 있습니다 - "“프리세일즈” 문제로 견적을 드릴 수가 없네요"

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돌돌이

좋은 글입니다.!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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