전산담당자가 알아야 하는 “솔루션 잘 도입하는 방법” (上)

한번의 선택으로 많은 비용과 시간을 투자 하게 되는 솔류션 도입..

올바른 솔루션 도입은 나와 우리 전산팀의 위상이 높아짐은 물론 회사 업무 효율성이 비약적으로 향상될 수 있지만

잘못된 솔루션 도입은 회사에 막심한 손해를 끼치고  향후 몇년간 전산팀에 부정적인 꼬리표를 달게 됩니다.

부족하나마 전산관리자 회원분들에게 조금이나마 도움이 되어보고자

솔루션 잘 도입하는 방법 이라는 거창한(?) 주제로 별거 아닌 내용을 써내려가 봅니다.

하나. 제안서, 경쟁사 비교자료, 레퍼런스에 속지 마라


비교자료표

비교자료의 경우 비교 항목자체가 해당 개발사에 유리한 것들로 구성이 되는것 다반사 이며 O/X 로 채워지는 체크리스트 역시

실제 기능의 정상적인 운영 가능 여부 보다 단순히 그 기능을 포함 / 불포함 정도의 수준에서 체크하게 됩니다.

경쟁관계에 있는 A,B,C 3제품의 경쟁사 비교자료를 받아 분석해 보면 대부분의 전산담당자 님들은 미궁에 빠지실꺼라 확신합니다.

 

 

 

제안서는 물론 개발사(벤더)에서 제작/발표 한 모든 자료는 브로셔와 같은 홍보성 광고물 정도로 이해 하는것 이 좋습니다.


레퍼런스는 어떨까요? 이름만 들어도 누구나 알만한 대기업이 레퍼런스에 턱하니  올라와 있다면 믿을만 하지 않을까요?

저는 절대 그렇지 않다고 말씀드리고 싶네요.

물론 그렇지 않은 경우도 있지만 A라는 대기업의 지방 연구소의 한 개발 파트에서 특정 목적을 위해서 “가”라는 솔루션을 도입해서 단지 3명이 사용한다 하더라도

“가”솔루션의 레퍼런스에는 대기업 “A”의 이름과 로고가 자랑스럽게 올라오기 때문이며

설사 대기업 “A” 기업에서 대규모로 도입했다 하더라도 기업의 IT 인프라는 천차 만별이기 때문에 A의 성공적인 도입이

우리 회사환경에서도 훌륭한 성과를 내리라고는 아무도 장담할 수 없기 때문이죠

심지어 대형 레퍼런스 확보를 위해서 새로 출시한  몇몇 제품의 경우 이름있는 기업에 거저(?) 주는 경우도 있기 때문입니다.

 

둘.  BMT/Demo/POC에 주저 하지 마라

요즘들어 차량구매에 앞서 충분한 시승을 하는것이 소비자의 당연한 권리로 인식되고 있습니다.

IT 솔루션도 마찬가지 입니다. 실제로 솔루션을 운영할 나와 우리 팀원이 도입전 충분한 테스트를 해보고

기존 IT 인프라와의 호환성을 테스트 해야 하는것이 그 무엇보다 중요합니다.

간혹 IT 업체의 영업대표에게  부담을 주는것 같아 눈가리고 아웅하는 식의 테스트를 진행 하거나

윗선의 찍어내리기 식 제품선정으로 인해 충분한 테스트를 거치지 못학고 솔루션이 도입되는 경우에

도입 효과가 기대치에 미치지 못하거나 예기치 못한 장애로 고생하는 일이 생길 가능성은 너무나 높죠.

demo

다행히 많은 벤더사들과 IT솔루션 업체들은 고객에게 충분한 검증 및 테스트 기회를 제공하고 있습니다.

이과정에서 충분히 테스트 하시되 해당 영업대표에게는 솔찍한 의견을 말씀해 주세요.

가장 안좋은 고객은 제품을 사주지 않는 고객이 아니라 힘들게 테스트환경을 준비해줬음에도

바쁘다거나 다른 이유로 테스트기간을 무성의 하게 소비하고. 그리고 왠지 모르게도(미안해서 일까요?)

좋은말로 영업대표에게 헛된 희망 (막연히 좋은 제품인것 같다/곧 구매할것 같다 등)을 주는 고객 입니다.

테스트 해보니 이런점이 좋고 이런점이 실망스러웠다. 이렇게 개선되거나 이 기능을 대체 구현할 수 있는

방법이 있다면 구매결정에 도움이 되겠다. 바로 구매는 어렵지만 추후 예산이 확보된다면 긍정적으로 검토하겠다.

위와 같은 솔직하고 진솔한 멘트가 그들이 바라는 답일 것입니다.

 

셋. 기술지원, 유지보수의 주체를 확인하라

대부분의 IT 솔루션은 개발사(벤더)-총판-판매업체(대리점,리셀러,파트너) 의 유통구조를 거쳐

최종사용자인 기업(End User)에게 공급되며 그 사이에 여러 단계의 업체들이 추가로 관여되는 경우도 많습니다.

그렇기에 제품을 도입한 이후 누가, 어느 회사가 우리의 기술지원을 담당하게 될지 반드시 사전에 확인해야 합니다.

1차적으로 장애가 발생했을때 담당하게 될 엔지니어는 누구이며 어느회사 소속인지 그 회사의 책임한계는 어디까지이며

만약 해결되지 않았다면 다음 단계는 무엇인지를 꼭 구매전에 체크 하세요

개발사에 문의하세요, 구매한 업체에 문의하세요, 총판에 문의하세요. 등등 핑퐁게임에 탁구공이 되고 싶지 않으시다면 말이죠

pingpong

 

넷. 프로모션 등 판매 정책에 대한 혜택을 꼼꼼히 확인 하라

윈백(Win-Back)이라는 정책을 아시나요? 경쟁사 제품을 사용하는 고객사가 자사의 제품으로 대체 하는 경우 추가적인 가격적 혜택이나

별도의 베네핏을 제공하는 판매 전략입니다. 이해가 힘드시다면 휴대폰의 번호이동 정책 정도로 생각하시면 되겠네요.

주로 백신(Anti-Virus)나 DB(DataBase) 등의 벤더사 등 시장이 포화된 상태에서 제품의 선택이 이루어지는 제품을 판매하는

벤더사 들이 판매전략으로 주로 사용하지요

구매 전 윈백 정책의 적용이 가능한지 확인해 보시면 간단한 증빙서류 제출(보통 이전 사용제품의 라이선스 증빙)을 통해

통상적으로 20% 이상 할인된 가격으로 구매하실 수 있습니다.

 

또한 프로모션을 통해 가격할인이나 교육쿠폰/해외세미나 또는 Gift 등을 제공하는 경우도 있으며

이러한 프로모션은 특정 기간에 스팟성으로 진행되기 때문에 해당 영업대표를 통해 꼼꼼히 확인하는 것을 추천 드립니다.

약간의 팁을 말씀드리자면 보통 매출이 확정되는 분기말이나 연말에 다양한 프로모션이 제공되는 경우가 많습니다.

(단, 벤더사 별로 회계년도가 다르기 떄문에 제품별로 분기말/연말의 시점도 다르겠죠? ^^)

 

다섯. 총판과 벤더(개발사)를 어려워 마라

극단적인 예지만 일부 외산 제품의 경우 국내에 해당 제품의 기술력을 보유한 엔지니어가 없어

시차가 반대인 외국 엔지니어와의 힘든 의사소통까지 경험해 가며 원격으로 지원 받아야 하는 경우가 있는가 하며

개발사가 부도 등의 이유로 순식간에 사라져 버려 멍하니 하늘만 쳐다 봐야 하는 경우가 생길 수도 있습니다.

자주 있는 일은 아니지만 우린 항상 최악의 경우도 가정해야 하기에

제품 도입과 관련된 여러 이해 당사자들을 알아 두시는게 큰 도움이 될 수 있습니다.

쉽게 말해 내가(우리회사가) 솔루션을 도입했을 경우 매출을 얻게되는 각 업체별 영업대표와 그 영업대표가 속해 있는 팀 정도가 되겠지요

나는 비록 A라는 리셀러를 통해 구매했다 하더라도 그 단계별 유통 과정에서 본인의 매출로 확보한 담당자나 팀이 있을것이고

A라는 리셀러 뿐만 아니라 그들 모두에게 나(우리회사)는 고객으로서 정당한 권리를 행사 할 수 있기 때문입니다.

 

내용이 길어져 이쯤에서 마무리를 하고 다음 칼럼을 통해 몇가지 내용을 더 말씀드려 보도록 하겠습니다. ^^

 

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15 개의 댓글이 있습니다 - "전산담당자가 알아야 하는 “솔루션 잘 도입하는 방법” (上)"

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넥스티어

퍼갑니다.
내용이 너무 좋아요 🙂

Young Gon Lee

http://cafe.naver.com/2540moim#

-> 퍼갑니다..^^

저도 네트웍 관련 전산운영, 구축 업무 보고 있지만

정말 공갑합니다.

정그래

가끔보면 솔루션마다 다 대기업 A, B, C를 공통적으로 다 납품했다고 되어 있는게 있더라구요.
확인해보면 특정부서 또는 특정 프로젝트에서 한번 도입해본거…를 정말 회사 이름을 대문짝만하게 써놓은
솔루션 업체도 있습니다.~ 필히 REFERENCE SITE는 검증 가능하도록 해당 업체에 요구하는 부분도 필요합니다.

정그래

정말 꼭 참고해야 할 글이네요~^^

[다우데이타]홍기호 대리

솔루션영업 총판을 담당하며 느낀점은 제품 선택 시 가장 중요한점 중 하나는 제조사의 규모인 것 같습니다.

다른 조건을 제외하더라도 안정적인 회사가 장기적인 제품 로드맵을 가지고 기능개선 및 기술지원을 원활하게 가

져갈수 있습니다.

최근 추세를 보면 수많은 솔루션들이 우후죽순 만들어지고 있으며 검증되지 않은 회사 혹은 제품이 기능의 과대포

장, 저가, 원하는 만큼의 커스터마이즈를 앞세워 판매하고 있는게 실정 입니다.

실제로 그런제품을 도입한 후 제대로 사용하지 못하는 고객분들도 굉장히 많이 보아왔습니다.

한정적인 예산으로 고가, 저가를 구분하여 제품 검토의 한계성을 긋지 마시고 우선 좋은 회사의 좋은 제품부터

검토하는 순서를 추천드립니다.

모든 제품은 시장원리를 따라갈수 밖에 없습니다. 경쟁이 심하면 고가의 제품도 협상에 따라 가격을 많이

다운 시킬 수 있습니다.

wansoo

경쟁 업체에게 상대 솔루션의 장단점을 비교해 달라고 해서
참고해 보는 것도 상당히 도움이 되던데요~ㅎ
그런데,
전산 담당자로서 새로운 솔루션 도입은 큰 도전입니다.
잘하면 본전이고, 못하면… 자칫하다간 직장까지 새로 찾아야할…ㅎ
차라리 없던 없던 솔루션을 새로 도입하는 것이라면 모를까,
기존 사용하던 솔루션의 교체라면 본전 이상의 희망을 가지긴 힘들죠.
사용자들은 기존 솔루션의 장점과 새 솔루션의 단점을 비교하면서
시스템이 안정화 될때까지 끊임없이 전산담당자를 공격하려는 특성이 있더군요~

[탑엔시스템]김중현 과장

만약 도입을 고려하고 있다면 저희와 거래하는 영업대표를 통해서 알아보는 것이 현명할까요?
아니면 번거롭겠지만 담당자가 직접 알아보는 것이 좋을까요?

다음 컬럼에서는 이 부분도 다루어주시면 좋겠네요~~^^

오픈아이티

ㅜㅜ 너무 고급정보를 주셔서 저 같은 컨설팅 세일즈는 손가락 빠는거 아닌가 모르겠습니다.. ㅎㅎ
세번째 부분이 제일!!! 중요한 팁입니다. 가격보다 서비스!! 명심 하세요~~

werther20

좋은글 감사합니다^^*
초기에 멋모르고 도입했던 솔루션들… 사라져갔던 솔루션들이 생각이나네요^^;;;;
오랫동안 근무하고 잘 안다고 파악하고 했다지만.. 실제 마음맞는 벤더업체나 총판과 하는 경우가 허다하더라구요.. 문제는 무엇보다 금액적인 부분이되겠지요.. 나름 열심히 한다고 했는데.. 금액이 비싸버리면.. 검토조차도 못하는 이런 현실들….
암튼~ㅎ 좋은글 너무 감사합니다.

vmaximum

개인적으로 활동하고 있는 작은 네이버까페가 있는데 퍼가도 될까요? 출처 표기 하구요~

kinsa

잘 참고하겠습니다. ^^ 하 편도 있는거죠? 기대 하고 있겠습니다.

[다우기술]JDinmySoul

좋은 글입니다. 저 역시 가장 중요한 것은 충분히 우리 회사 사정에 맞게 검토하고 검토하고 또 검토한 뒤 도입을 결정하는 것입니다. 솔루션을 판매하는 입장에서는 어떻게든 갖은 당근을 제공하여 빨리 판매하려고 하겠지만 그런 회사일수록 판매하고 문제가 생겼을 때 나몰라라 할 가능성이 높죠. 물론 아닌 회사도 많겠지만 미심쩍은건 어쩔 수 없습니다.

본문에도 나와 있듯이 요즘은 많은 회사들이 무상 BMT나 POC등 검토할 수 있는 기회를 충분히 주기 때문에 너무 고민하거나 주저하지 마시고 부담없이 신청하시어 검토해 보시는 것이 좋을 것 같다고 생각합니다. 물론, 사내 업무에 방해받지 않는 선에서요. 어쨌든 돈 내고 구매하는건 우리고, 나중에 검토 제대로 못해서 문제 생기면 그 책임도 다 우리가 떠맡게 되잖아요?

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